• 袴田泰規

差別化なんかするんじゃない

多くのホールは差別化といいますが、それこそが、稼動を落とす第1歩なのです。差別化をして、実際に成功しているホールは10%にも満たないのです。差別化施策を打ち、その週数間後に、実施前より稼動が落ちてきます。では、なぜそのような現象が起きるのでしょうか?

答えは簡単です。「戦略は捨てること」という理論が多くの人の考えにあり、例えば、海物語は、機械代もかかるし、低粗で儲からない。だから、海は捨てて、MAX機に注力を置く。といった事が全国で行われています。すなわち集中戦略をとったばかりに、海系の顧客が、あなたのお店から離れたのです。海系顧客が10人減れば、集中したMAX機で11人以上囲い込まなければ、稼動はダウンしますね。

MAX機の顧客層はというと流動層、つまり浮気性の顧客が多いので、、競合店で同じ施策をすると、その人達はそのお店に動くのです。自店では、海しか打たない顧客は、海が活気がなくなれば、100%競合店に動きます。

差別化をしたのに、稼動が落ちる理由がもうお分かりでしょう?

過去数百店の数字をみましたが、常連層・流動層の囲い込み方を間違えた差別化戦略は、ほとんど失敗しています。

この稼動減少はCE>CSの考えであり、今いる顧客一人ひとりのCEは何かを考える事を怠っています。多くの店長は、今回のリニューアルはCE≦CSで、多くの顧客が満足してくれると思うから実行します。しかし、MAX機大好きな顧客以外は、そのリニューアルを皮切りに、CE>CSにとなってしまうのです。

「あなたのお店の差別化は、競合店の無料差別化に協力したようなもの」です。

業界内に差別化ばかりを訴える風土が蔓延していますし、また他社成功事例を推進する風土もありますが、成功する訳ありません。全く同じ環境の競合ではないので、他の地域では100%通用しないことを分かりましょう!


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