• 袴田泰規

変化を望まない常連様

ひとつのお皿の上に、複数の生卵が乗っているお皿を落としてしまったらどうなるでしょうか?戦略論では、「絞り込んで特化しなさい」と言われたことがある人も多いと思います。差別化が必要という時代ですが、ひとつの事に特化しすぎると危険性もあるということです。勿論、特化するほうが、お店のコンセプトが明確になり、お客様に伝わりやすいという利点もありますが、問題点もあるのです

永続的に売れ続ける商品は、世の中には存在しないというマーケティングの観点から、その特化した商品に顧客が飽きてしまったら、会社存続が危ぶまれるということです。もうひとつは、特化以外の分野の、常連様が逃げるということです。常連様とは、過去何十年もの歳月をかけて信頼を得ているので、毎日足を運んでくれていますが、自分をかまってくれなくなったお店にどう思うでしょうか!

例えばMAX機ばかりに力を注いだとします。すると、甘デジやライト、ミドル機を遊技の常連様の一部が離反してしまっているのです。

つまり常連様の期待とは「大きな変化を望んでいない」であり、このニーズを壊せば離反するのは当たり前でしょう!

町のナショナル専門の電気屋さんって潰れないでひっそりと存続していますよね。これは、お得意様がいるから存続できているのです。

ひとつのお皿毎に卵ひとつずつ乗せておけば、1枚落としても損失は1個です。これが、リスク分散営業となります。集客が少ないお店が、3個も4個も乗せるということは、特化することになりますが、万が一失敗した時は大きなダメージを受けるということです。勘違いしやすいのが、「変化に対応しないと」という言葉が先走り、大改革を起こしてしまうホールが多く、この時に常連様が離れて行きます。

大きな変化を求めていないという常連様の心情も考慮して、改革を進める。

稼動が徐々に落ちていくホールの8割は、自らの手で常連様を徐々に減少させてしまっているのです。

バランスをきちんと取った戦略を実行していく事をお勧めします。


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