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本当に、これからの令和時代は、スタッフが売上をあげるべく行動をとらなければ何をやっても失敗します。だって、他の業界がそうだったんです。他の業界は、7年も前に衰退期に入りました。スーパーマーケットも、販売手法が激的に変わりましたね。だって、少し前までは、毎週○曜日は、「たまご1パック10円DAY」とかやってましたよね。しかし、今は全くと言っていいほど、それをみかけませんよね。そうなんです、スーパーマーケットも、単なる安売りだけでは、利益が上がらないということに気がついたのです。だからスーパーマーケットで現在生き抜いている会社は、社内改革をしたのです。いつまでも同じ売り方をしていたら会社が倒れると気がついたのです。

 

 

「メリット」を伝えるのではなく「ベネフィット」を伝える

 

ダメなやり方は、個客へ、メリットばかりを伝える。

「今日は、たまご1パック10円です」

これはメリットばかりを伝えています。

 

じゃあ、ベネフィットはというと、

「今日は、たまごを10円にしましたが、それはこのたまごはカロリー抑え目で健康に良いからおすすめしています」

つまりメリットにより、もたらされる良いこと。

 

これがベネフィットです。メリットを押し出そうとしても、短期で終わってしまいますが、ベネフィットは継続的に購入していただくためのものです。

 

もうおわかりでしょう。パチンコ店は、商品(機種)やイベントばかりを押し出している昔のスーパーマーケットなのです。さあ、これをあなたの手で変えましょう。

 

さて、本題に入りましょう。

 

 

【個客を教育する為の3ポイント】

 

①「来店前にすること」

②「来店中にすること」

③「来店後にすること」

 

にあることをしなければならないだけです。

 

というか、個客を来店させるためには「個客の脳」に記憶させなければなんの価値も生まないのです。そうです、先ほどの「ベネフィット」を記憶させるのが、スタッフの役割なのです。突発的に販促したものは、覚えていない傾向にあるのです。記憶してもらいたいことを記憶してもらう、これをする事が個客の教育なのです。じゃあ、どうやってやればいいのかですが、皆さんに直結する例え、「読書をして記憶に残す方法」とコラボしながら説明します。

 

まず、過去に本をたくさん読んだと思います。

でも、すべて記憶に残っていないと思います。過去に読んだ本の内容を全部しゃべれる人はなかなかいないのです。しかし、本を読んで記憶するためには

 

①「読む前にすること」

②「読んでいる時にすること」

③「読み終わった後にすること」

 

この3段階にあることをしなければならないのです。本の内容を記憶するのも、個客の教育するのも、3段階、つまり「前」「途中」「後」に分けることをするべきです。

 

前   Before
途中 Halfway
後  After

 

大半の方が、「ビフォアー」「アフター」の2つなんですよね。令和時代は、「途中 Halfway」が鍵を握ります。この途中経過をきちんとやらないと、常連様は作りにくいでしょう。

 

本であると、これをしないから記憶されないのです。本を読んでも、なかなか内容を覚えられないという人も多いでしょう。

 

ステップ1

●「読む前にすること」→本を読む目的をはっきりさせる

 

友達に勧められたから、読んでみる。これだと、大抵記憶に残っていないのです。勧められたら、「読む前」に自分は何を習得するのかを先に考えないといけないのです。そんなのすぐには出来ないと思うのならば、「目次」だけを先に読んで、その中から自分にとって役に立ちそうな議題を選定し、本の中にきっとこう書かれているだろうという「答え」を自分なりに導きだすのです。つまり、読む前に「疑問を持つ」のです。

 

「どうせこういうことが書いてあるんでしょ?」という風に考えてもらってもいいです。

「絶対にそんなことできないと思うけど?」と思ってもらっても良いです。

「えっそんなことできるの?絶対に読みたい」でもいいです

ここは、否定的意見でも、肯定的意見でも何でも良いのです。

つまり、読む前に「疑問を持つ」ことができればOKです。

 

これが、「読む前にすること」。たったこれだけです。一番ダメなのは、いきなり本を読み始めること。これでは、脳にインプットする割合が低くなるそうです。

 

「読む前にすること」=「来店前にすること」

 

この記憶読書の方式から、集客においては「個客の来店前」に何をすべきなのかですが、同じように、事前に目次を読んでもらいます。パチンコ店の目次は、事前告知POPやSNSメール、そしてスタッフによる会話販促です。これを事前に行わないとならないのです。そして、それを見たり聞いたりし、個客側が自分なりの答えを出し、しっかりと「疑問を持って頂けたか?(否定的・肯定的どちらでもOK)」が重要になります。

 

個客が、事前告知POPやSNSメール、そしてスタッフによる会話販促から、

「私が遊技したら明日はこういう結果を得られそう」と想定できないと、全く意味がなくなるのです。疑問系「明日は何があるのかな?」「○日は、どんな機種がはいるのかな?」でもいいのです。

 この感情を持たれないのならば、営業販促は失敗なのです。「新台入替○月○日○○機種○台○○機種○台」という事前告知POPなんて要りません。「新台入替」という言葉自体が、個客の脳の中で、何も思われていない傾向が強いからです。個客統計を取ってみれば、すぐに分かります。疑問を持っていただければよいのです。つまり、答えという、「○月○日新台入替で○○が入る」というものを掲示しても、個客はみても覚えないのです。答えを書いても覚えてもらえないのです。おとといあなたはお昼に何食べました?と聞かれても即答できない以上、記憶はどんどん忘れ去られていくのが人間の脳です。

 

 店内に不要な販促物(個客の感情を得られないPOP)が乱立していますが、そんなの一切いりません。全部、捨てたほうが良いと思います。えっ?、広告規制で全然そんな事が出来ないとおっしゃりますが、告知物を煽る必要性は全くないのです。疑問を持っていただければ、ビジュアルなんて関係ないのです。

 

ここまでは、POPやSNS告知物の話でしたが、スタッフによる会話販促のほうがもっと重要です。人間は、自分でみたものは、重要か重要ではないかは、自己判断してしまい、不要と思ってしまったものは、即座に忘れる生き物です。しかし、自分以外の第3者に言われると、一旦言葉を返さないといけなくなります。人間は、自分で発した言葉は、脳に残りやすいと言われています。ですから、スタッフによる会話販促は、非常に個客の記憶化されやすいので重要となるのです。

 

まだ、第一ステップ説明は途中ですが、一旦、第2ステップ「読んでいる時にすること」に進みます。

 

 

ステップ2

●「読んでいる時にすること」

 本を読んでいると、意外な内容や・興味を持った内容がみつかることがあると思います。この時に、メモをするのもいいですが、自分の実践にどう活かせられるのかをイメージしなければなりません。これが出来ない人は、メモを取っても無意味なのです。よく、会議でメモを取っている人を見受けられますが、メモを取ったこと自体を忘れてしまう人も多いのです(笑)この時に、「読書を少し中断してでも考えること」が大事です。そのまま、読み続ければ、読み終わった後に、忘れていることが多いのです。これは「エビングハウスの忘却曲線」が学会で発表されていますが、20分後には半分忘れているのが人間の脳なのです。忘れないためにやることは、「人間の脳は、自分に、この後凄くメリットがあるという情報を思い込めないものは、すぐに忘れてしまいます。ですから、本を読んでいる最中に、気になったことは、この後どのように実践するのか、私がそれをやったらこういう風にやろう、等々と見たこと聞いたことを自分で実践できるように即イメージしなければならないのです。

 よくセミナーに出席する人がいますが、それで業績が本当に上がっているかというとそうではないのです。世の中にベストセラービジネス本も沢山ありますが、それを読んで業績があがるのなら、みんな業績が上がっています(笑)でも業績があがらない理由は、本で書いてあることだけを、そのまま実践しても業績なんか良くなるわけがないからです。だって、競合店の方も、同じことをやっているということです。何百万人とその本を読んでいるのです。みんなで同じことをやっても、個客を奪えるはずがないですよね。進化は自分だけでなく、競合店の方も同じように進化しているのです。

 しかし、実践していることは、単に本に書いてある通りにやっているからうまくいかないのです。だって、本で見たこと聞いたこととは、個客層や参加人口や商品構成があなたのお店とは違うはずなのに、書いてある通りにやって成功するはずがありません。それを本の通りに実践して、うまくいかなかったあなたはこう言うでしょう。

「あのやり方をやったけど効果が出ないので意味がない」

 

 本を読んだり、セミナーに出たりして学習する事は、本質を知り応用することです。応用もしないでただ単に実践しても上手く行くはずがありません。応用する為にすることは、本を読みながら、気になった部分を、自分の頭で実践イメージをすることです。イメージをしていると、「じゃあ、こういう場合はどうするのだろう」という別のイメージが出てきたりします。後は簡単ですね、セミナー中なら、それを聞けば良いのではないでしょうか?本を読んでいるのなら、分からないことはネットで調べてみればいいのです。ここまでやる人は、ほぼこの事柄を脳で記憶出来ます。

 

「読んでいる時にすること」は、興味を持った内容がみつかた時に、本を読むのを中断してででも、自分のこれからの私生活やビジネスでどのように運営できるのかを考えることです。これが、大半の人が出来ないのです。

 

 そして、もうひとつ、「本を読む前にすること」であなたは、自分の本を読む目的や目次等から興味を引いた議題があり、答えの予想をしたと思います。本文を読んで、予想通りの考えであると、脳は少し記憶をします。その本文の答えが、自分の予想と違うと、脳は大きく記憶しだすのです。「脳の中で、なぜ俺の考えと違ったんだ」と脳回路が動き出し記憶するのです。本を読む前から、何も考えないで読み始めると、本を読んでも記憶に残りにくいと書きましたが、その理由をこれからご説明します。

 

<<スリーヒッツ・セブンヒッツ理論>>

 

セブンヒッツ理論というのがあり、同じものを7回見ると、購買意欲が沸くという論理です。3回見ると「認知」されます(スリーヒッツ理論)。つまり、同じものを3回個客に見せて始めて、記憶されます。よく、スマホをいじっていても、いろいろな広告が多いと思います。「なんか、最近この広告多いな」と感じるのは、3回以上見た場合に、脳が察知するのです。ですから、SNS広告で1回告知しても、個客の脳には残りにくく、3回以上同じものを見せないと、個客は反応してくれないのです(内容にもよるので注意)。たまに、タイムラインやフェイスブックを指でスライドさせながらいろいろな記事を読むと思いますが、記事をスライドさせているのに、たまに、んっ?と思ってスライドを戻し、その記事を読むことないですか?ですから、SNS広告は、3回以上同じ人に広告を見せるように出来ているのです。1回しか表示しなければ、大半がスルーされていくのです。7回も見せると、「最近、この商品そんなに人気なのかな?」と疑問系で勝手に脳が思い始め、購買意欲が高まってくるのです。ですから、個客に最低でも3回は同じものを見せていますか?購買意欲を沸かせるために7回以上見せていますか?

 

 さて、パチンコの集客に、「本を読んでいる時にすること」を応用して何ができるのでしょうか?

 

来店中/遊技中には、「読む前にすること」=「来店前にすること」で、個客が認知したものを、スタッフ力とPOP力で、再認識させることです。本文を読んでいる時に、事前に気になったことが書かれていたら、スリーヒッツ理論だと、最低でも2回目か3回目に気になることになったと思います。まずは、3回に到達させるために、事前告知・来店中に努力をしなければなりません。

 

なんとなく分かってきましたよね?

 

 

<<個客を裏切ることが大事>>

 

個客が、来店前に予想していたものと

実際の結果が裏切られるとどうなるのか?

 

 予想を裏切った答え(良い裏切り=良い口コミへ、悪い裏切り=悪い口コミへ)、どちらも記憶に残りやすいのです。でも、悪い口コミが広がると困りますよね。パチンコ屋は、「来店前に個客が期待したこと」があり、実際は約7割の人がパチンコで負けますから、負けた人は、「誇大広告しやがって、ふざけんな」という感情が先走り、これが3度続くと、完全に個客も離反します。ですから、個客に伝える文言は、非常に大事になります。

 

 嘘をつけば(期待と逆だった場合)、確実に「常連層」がいなくなります。これは立証済みです。「確率接客」の書籍に詳しくは書いてありますが、3回来店して、3回連続で負ける人の確率は平均33%にも及ぶからです。平均3人に1人が、3連続負けを起こしているいるのです。では、例えば、新台入替初日にチラシをみて、来店して、それが、3回連続入替初日に負けたら、個客は、「この店の新台入替は勝てない、いつも騙されている」と感じます。だから新台入替の信頼が落ちていくのです。

 

個客は、負けるのです。「負けても、また来店して頂くための秘訣」を事前告知で打ち出さないと「常連様」は出来上がりません。「負けても、また来店して頂くための秘訣」をPOP、これが「ベネフィット」でなければならないのです。負ける人が多数の商売で、個客の勝ち負けのことを言っていたら再来店しなくなるのは当然です。パチンコ屋さんの離反が多いのは、店側の打ち出した告知に「騙されたぁー」と思う個客が多いからなのです。

 

 

ステップ3

●「読み終わった後にすること」

 

ここまでの2ステップで約2回~3回のスリヒッツ理論が実行されましたね。要は読み終わった後にも、まだスリーヒッツので2ヒッツの場合は、3回目の記憶行動を起こしなさいということだけです。メモしたりしたものを、再度復習したり、実践でのイメージをしたり、一番良いのは、企画書を文字で起こすことです。本ならばその本の著者にレビューを書いてあげるのもいいでしょう。

 

では、パチンコならば・・「来店後にすること」

来店前に伝えたことを、「ねっやっぱりそうだったでしょ」と個客に伝えなければなりません。

 

で、知りたいことありますよね。

分かっています。少しだけ書きます。

 

要は、このお店の「売り」となるもの。

他店よりも「優れているもの」

 

これを、来店前、来店中、来店後にしなければなりません。

 

・新台って座れないでしょ。

・朝から100人も並ぶでしょ。この人たちは、○○機種に行きますよね。

・ほら、50回以上の大当たりは20台も出ているでしょ

 

あくまでも例です。これは、他店との比較をしながら決めることなので、競合よりも勝っている部分、もしくは、上位店と同じ結果のようなものをまずは、洗い出すことが大事です。それを個客に植え付けていく、これがスタッフの仕事なのです。

 

話は、変わりますが、まず嘘つきを直す訓練からしたほうが早いです。例えば、客付が30%なのに、「新台」「準新台」「要望台」などの札が遊技台の上についていますが、客もいないのに、なぜつけておくのかが不思議です。個客は「札」=「玉が出る案内」と本来は捉えているはずですが、札をつけても、無反応個客が多いのは、あなたのお店がそういう風に「個客の教育」をしてしまったからです。いうまでもなく、「間違った教育」ですよね。

 

正しい「個客教育」を続けていくことが、長い目をみて生き残れる先方です。スタッフは、一番それを肌で感じています。スタッフに、あらゆる知識をつけさせることから始めないと、個客の教育なんかできません。一時の集客ばかりを追ってしまうパチンコ店。スーパーマーケットも昔はそうでしたが、今は違いますよ。

 

さあ、新しい時代のやり方を学習して、スタッフが売上をどんどんあげれる時代がきましたよ。

 

Fin

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